「新規開拓はEMEAO!に一本化しました!」株式会社アクア高橋様インタビュー

編集担当 田村
皆さんこんにちは!もっと知るエミーオ!編集部員の田村です。
今回はEMEAO!クライアントの『株式会社アクア』の高橋様にインタビューをいたしました!
EMEAO!を活用する上で、非常に参考になるお話が聞けました!
クライアント様について
株式会社アクア様は、静岡県沼津市で活動する防犯カメラの販売・施工会社です。コンサルタントとしても活動する代表者様のもと積極的に事業を展開中。EMEAO!では『防犯カメラ』カテゴリーに約一年間登録していただいております。

社名 株式会社アクア
代表取締役 富田 忠
所在地 静岡県沼津市西島町3-15
ホームページ https://www.aqua1010.com/74118/
事業内容 防犯カメラ販売・施工/光触媒販売・施工 等
インタビューにご協力くださった方
営業担当 高橋様
株式会社アクアの営業担当兼工事担当者様。代表富田様と共に防犯カメラ事業立ち上げを行う。
営業に関してはお一人で行っており、EMEAO!の案件は全てご対応いただいています。

EMEAO!利用後1年で【受注40件】の成果…!

アポカレッジ編集担当田村(以下田村):本日はよろしくお願いします!静岡県本社と伺っていますが、東京にもよく来られるのでしょうか?

株式会社アクア高橋様(以下高橋):こちらこそよろしくお願いします。東京での工事も定期的に行っていますね。
静岡県中心に、東京都、神奈川県、山梨県そして愛知県まで対応しています。

田村:早速ですが、EMEAO!にご参画いただいた経緯について教えてください。

高橋:実はEMEAO!参画のちょうど前に防犯カメラの販売を正式に始めたところでした。
私がほぼ一人で営業を行っていたのですが、苦戦をしていたんですね。
それでちょうど良いかもしれないと思って代表とも相談して契約しました。

田村:苦戦とは、具体的にはどういう状況だったのでしょうか?

高橋:自分でチラシを配ったり、パンフレット片手に飛び込み営業をしてみたりですね。
一応話を聞いてもらえることはあったのですが契約にはほとんどつながらず……。
「これはもう少しやり方を考えないといけないな」と代表とも相談していましたね。

田村:やはり飛び込み営業から新規開拓するのは非常に難しいですよね……。
EMEAO!にご参画されて丸一年ですが、成果はいかがでしょうか?

高橋:おかげさまで、非常に良い成果が出ました!
一年間で90件ほど案件を紹介してもらえましたが、合計40件受注が生まれたんです。
大型案件もあったので、1千万円近い売上になっています。

田村:それはスゴイ!EMEAO!クライアント企業の中でもトップクラスの実績ですよ!

高橋EMEAO!から300万円近い大型工事が決まったこともありますし、実は一部上場企業の工事もEMEAO!経由で受注出来ました。

田村:大成功ですね……驚いてちょっと固まってしまいました。

高橋:私もここまで成果が出るとは思っていなくて、特にその上場企業の案件は社内でも注目されていたので本当に嬉しかったです!

もう一つ嬉しかったのが、EMEAO!経由で受注したお客様がその後別のお客様を紹介してくださったことですね。

工事に満足してもらえてこその紹介だと思うので、防犯カメラ分野が軌道に乗ったんだと自信になりました。

田村:EMEAO!がそれだけお役に立てているのは、担当者として嬉しい限りです。

高橋実は今は新規開拓のルートはEMEAO!に一本化されたんです。
飛び込みをやるよりも明らかに効率がいいし、売上も出ているので自然と決まりました。
防犯カメラ事業が立ち上がったのはEMEAO!のおかげですね!

高い技術力で「ソリューション営業」を実現

田村:嬉しいお話ばかりで恐縮ですが、実際の営業活動はどのように行ってらっしゃいますか?

高橋:工事担当者も兼務しているので、営業にコミットして全力でとまでは出来てないですね。

EMEAO!からアラートメールが届いたら、まずはその日のうちにメールでご連絡します。
同時に翌営業日中には電話連絡もしますね。

それでお話をしたらスケジュールを見ながら出来るだけ早く現地調査に行くという流れですね。

田村:なるほど……現地調査が決まった後のご提案はどのようになさっていますか?

高橋:お客様のニーズに合わせた提案をしています。
例えば、既存の配線を見てその配線に合わせた機種を提案してみたりしますね。

田村:防犯カメラというのは、カメラと配線を一致させていた方が良いのでしょうか?

高橋:いえ、どのメーカーも概ね互換性がありますよ。カメラ・レコーダー・配線が全部異なるメーカーでも問題なく使用できます。

より相性がいいとか、古い機材で接続が難しいとかも一度見たらわかりますね。

田村:そうなんですね!では、お客様が「予算が限られているので安くしたい」とおっしゃった場合は、希望額に沿ったプランも出来るのでしょうか?

高橋:問題なく出来ますね。

基本的にはコストが安く性能的にも問題の無いdahuaやHIKVISIONの製品を勧めています。

ただ、現地調査をしてみた結果、配線構造によってはIPカメラを敢えて使う方が安くなることが分かったりもします。

実際に現場に出て配線の様子を見てみることで、より良い提案が出来ますよ。

田村:他にはどのようなケースがありますか?

高橋:例えば、将来の拡張工事を想定している場合は、最初からしっかりと工事をしてしまったほうがトータルでは安くなることもありますね。

実際にとある病院で、「まずは一台だけ設置したいが、将来的には周辺にも設置したい」というご要望がありました。

配線構造を確認したところ、当初想定していた工事だけでは拡張への対応が出来ず、むしろ重複した工事も必要になりコストがかさむことが分かりました。

それで、当初の予算より大幅に割高になるものの、最終的にはコストが割安になるような工事計画を提出したんですね。

結果、弊社の提案が一番良いという事になって当初より3倍近い予算増でしたがご契約いただいたことがあります。

田村:それは理想的なソリューション営業ですね!
やはり現地調査に行くからこそ、より良い提案につながるのでしょうか?

高橋:それは間違いないと思います!

先ほどお伝えした一部上場企業というのが国内トップの自動車メーカーの工場なんですが、現地調査をしたからこそ信頼が得られたと思います。

実は当初製品や工事方法に指定があり少し難しい案件だと感じていました。
ただ、実際に現地に行って確認したところ、先方が想定している方式では予算オーバーするとわかったんです。

そこで、別の製品や接続方法を検討したうえでデモ機をもって再訪したんですね。
その際、実際の画面をご担当者様にも見てもらったり予算などもすり合わせをしていったりと協議を重ねて最終的に契約に至りました。

田村:当初の要望とは異なるプランでも、しっかりと課題解決が出来たからこそご契約に至ったんですね!
これはまさにソリューション営業の生きた事例と言えそうです……!

当初は苦戦も試行錯誤によって劇的に改善!

高橋:そのように褒めてもらえると少し恥ずかしいですね(笑)

ただ、このように上手くいきだしたのはEMEAO!を使いだして半年を過ぎてからです。
実は最初はあまり上手くいっていませんでした。

田村:具体的にはどのような状況だったのでしょうか?

高橋:最初は今よりも連絡が遅かったり、連絡のメールがこなれていなかったりしたのか、現地調査までたどり着けていなかったんですよ。

後は振り返ってみると私の提案もあまり上手くなかったような気がしますね。

それで最初の3か月は受注が0件で赤字になっていました。

田村:それは苦しいですね……。今は完全に克服されたわけですが、何がターニングポイントだったのでしょうか?

高橋:担当の齋藤さんに相談してアポまでのフローを見直しました。

やはり一番最初に連絡がついた企業と話が進むケースが多いので、出来るだけ早くとは繰り返し伝えられました。
後はメールや電話で話す内容もアドバイスを受けてブラッシュアップしましたね。

どうしても一人担当者なので全部に対して即レスできているわけではないのですが、メールが効果を発揮してくれているようでアポの件数は増えています。

後は、普段通りしっかり現地の状況を確認してプランを出すようにしていたら少しずつ受注も増えていきましたね。

EMEAO!契約から半年経ったころには赤字が無くなり黒字に変わりました。

田村:最初に苦戦したからこそ、営業活動のやり方を見直し高い成果に繋げることが出来たわけですね。

高橋:どうしても最初は「これでいいのだろうか?」とナーバスになることもありましたね。
ただ、担当の齋藤さんの励ましもあったので諦めずに続けることが出来ました。
初めて受注した時から一気にペースが上がったので、最初は我慢することも大切かなと思います。

田村:EMEAO!担当者とアクア様の二人三脚での成果ともいえるので非常に喜ばしいですね!
最後に、今後EMEAO!に期待することなど教えていただけますでしょうか?

高橋:非常に良いサービスを提供してくださっているので、これ以上なんてとてもとても……。
ぜひ、引き続き新規開拓のサポートをしていただきたいですね!

田村:ご期待の沿えるよう頑張ります!本日はありがとうございました。

編集担当 田村
株式会社アクア様は、当初苦戦してしまったところから劇的な成果を上げた点が印象的でした。
非常に前向きにサービスに取り組んでくださったからこそ、大きな成果を上げることが出来たのだと思います。
これからも良いサービスをご提供出来るよう引き続き頑張ります!
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