「エンドユーザーの案件を効果的に集客できています」株式会社国際テクノロジーセンター友成様インタビュー

社名	株式会社国際テクノロジーセンター
代表取締役	山崎 正雄
所在地	〒141-0022東京都品川区東五反田1-8-12　小原サンデンビル4F
ホームページ	https://www.ktcc.co.jp/
顧問	法務　土釜法律事務所／土釜 惟次 弁護士 労務　高野経営労務事務所／高野 博太 社会保険労務士 税務　ジュリスト会計事務所／藤橋 希恵 税理士 情報技術　元湘南工科大学教授、元北海道大学教授／大谷 真

開発分野初のクライアントインタビューは『株式会社国際テクノロジーセンター』様です！

もっと知るエミーオ編集部田村（以下田村）：本日はよろしくお願いいたします！
Zoomでのインタビューとなりましたが、貴社でもリモートワークは継続していらっしゃいますか？

国際テクノロジーセンター友成様(以下友成)：よろしくお願いいたします。

弊社では昨年来ずっとリモートワークを行っていますね。色々な会議をZoom等で行っているので目が回っています(笑)

田村：お忙しくしていらっしゃるのですね！普段友成様はどのような業務をしていらっしゃいますか？

友成：事業責任者として部署を統括したり、経営会議に出席したりですね。

また、営業については私と部下、エンジニアのトップの3名を中心に行っています。
マネージャー層が提案することも時折あるのですが、その際は同行をしていますね。

田村：マネジメントと営業活動の両輪というわけですね。契約後はエンジニアの方に引き継ぐ形でしょうか？

友成：昔はプロジェクトマネージャーや実際のコーディングもしていましたが、今は部下も育っているので契約後は完全に引き継いでいます。

楽になるかと思ったのですが責任者は実質「何でも屋」でこき使われていますよ(笑)

田村：皆様から頼りにされている証拠だと思います！
現在行っている集客施策について、もう少し詳しく教えていただけますか？

友成：EMEAO!と他社媒体の2つに掲載をしています。
どちらも有効なのでこの2つに新規集客のチャネルは絞っていますね。
展示会の出展も考えていたのですが、新型コロナウィルスが発生してからは懸念事項が増えてしまったのでやめています。

SIer頼りからの脱却のため集客ルート確立を目指す

田村：なるほど！集客はマッチングサイトに絞っているのですね。
元々、EMEAO!などに掲載されたご理由は何だったのでしょうか？

友成：課題感としては色々なものがありましたね……。

まず、人脈からの依頼やSIerからの案件は確かに有効なルートなのですが、しがらみのようなものがあります。

それとSIerの案件は工数の半分が仕様書の作成に充てられるので、実態としては作文の時間が大半なんですよ。
売上には繋がるからいいのですが、エンジニアとしては物足りないですし負担もあります。

もう少しエンドユーザーからの依頼をやっていく方が、利益にもつながるし担当者としても張り合いがあるだろうとは思っていました。

田村：なるほど……。何事もメリット・デメリットがあるんですね。

友成：私は大手のSIerにいたこともあるのですが、「やはり自社集客するのが当然だろう」という感覚は持っていますね。
社員の満足度・案件の利益性、色々考えてみても自社で集客できるのは強いと思います。

ところで、ここ最近は新型コロナウィルスの影響でやや不況の兆しもありSIerの案件が減ってきているんですよ。
弊社はEMEAO!などでルートを作っていたからいいですが、やはり自前で集客できるルートが無いとリスクを感じますね。
SIerからの案件は大切な集客ルートなのでもちろん維持はしたいのですが、それだけではいけないとは思いますね。

田村：非常に納得です。他にも課題感はあったのでしょうか？

友成：エンドユーザーの集客については、やはり自社でやるのは難しいなとは感じていました。

例えばテレアポは受付で99％弾かれるので効率が悪いですし、商談にたどり着いたとしても我々のような中小企業だとブランドが弱いので中々受注まで至らないなと感じます。
EMEAO!などマッチングサイトだと既にニーズがある人たちの案件なので、ブランド力不足がカバーできるのではないかなと期待していましたね。

あとは自社でSEO対策をするのは負担が大きいなとも思っていました。
昔、外部リンクさえ付けていれば1位になれる時代があったのですが、今はもうかなり真面目に記事を書いたりしないと上位化しないですよね。

短期的にも売上に繋げたかったので、マッチングサイトの提案を受けた時は前向きに掲載を決めました。

EMEAO!ではほぼ全ての案件がアポになり自力集客の手ごたえを感じる

田村：ブランド力のカバーにSEO対策以外のリード獲得手法の模索といずれも非常に重要な視点ですね。

実際にEMEAO!など使った結果、その課題は解決できましたか？

友成：ええ、良い形で集客が出来ていますよ！

まず、エンドユーザーの案件は開発に集中できると社員からも好評です。
ユーザー自身にニーズがあるので商談を行う際もインタビューなどスムーズに進みます。
後は、掲載当初から案件紹介されていたので即効性もあったと言えるでしょうね。

田村：なるほど。良い形でご利用いただいている様子が伝わります。

差し支えない範囲で、具体的な数値についても教えていただけますか？

友成：EMEAO!では、弊社が対応できる案件がやや偏っていて狭めの条件にしているので月2～3件ペースといった所でしょうか。

それらはほぼ全てアポイントが取れていますし、7~8割がしっかりと仕様書や正式な見積もりを作るフェーズに進めているので十分な質があると思います。

受注も生まれているので着実に成果は出ていますね！

田村：ありがとうございます！他社媒体と比較してみて何か違いは感じますか？

友成：運営方式が違うので一概には言えませんが、質的にはEMEAO!の方が勝っているかもしれませんね。
事前にインタビューを行って、弊社の希望に合致したものを紹介してもらえるから営業効率も良いのだろうと思います。

他社媒体についていうと、「これはどうか？」との連絡は多く来るのですが、その中から自分たちでやってみたいものを絞っていくと結局月4～5件程度に収まります。
受注については出る時と出ない時でばらつきがあるので、EMEAO!と同程度かやや悪いかもしれませんね。

どちらも良いサービスですが、運営のやり方によって個性が出てくるのだなぁと興味深いですね。

EMEAO!経由で官公庁の案件を受注。ブランディングに繋がる成果を得る！

田村：大変参考になります。EMEAO!からの案件で印象的だったものはありますか？

友成：官公庁の案件を受注したことですね。
官公庁の案件は入札でSIerが押さえると思っていたので、まさかEMEAO!から紹介があるとは思っていませんでした(笑)

その後受注に繋がったのですが、会社としてのブランディングにもなり得る案件なので嬉しかったですね。
おかげさまで開発したアプリにご満足いただけたのか、追加発注も正式に決まったんですよ。

売上にもブランディングにも繋がる良い案件だったので、このような案件がもっと増えていけば理想的ですね。

田村：ありがとうございます！我々としても良いマッチングが出来たようで大変嬉しく思います。
ご覧いただく方の参考になればと思うのですが、実際に提案から開発までどのような点を心がけましたか？

友成：弊社の元々の特徴ですが、企画やディレクションにはこだわっていますね。

ユーザーの方はかなり漠然とした曖昧なイメージしか持っていないことが多いです。
実際に今回の官公庁の案件も、担当者の方は「こういうことがやりたい！」とはおっしゃっていましたが具体的な形にはなっていませんでした。

そのような時はイメージ図を描いたり、簡単なモックアップを作ることもあります。
丁寧なやり取りをしながらこちらが先回りしてリードすることが大切ですね。

逆に、非常に厳密に要件が決まっているような案件でも、それが本当に適切か一旦立ち止まって考えることも提案します。

私自身の失敗談なのですが、昔クライアントの要望を鵜呑みにしてプロジェクトに取り掛かった結果、迷走してしまったことがありましてね。
それ以来、時にクライアントにNoを言うぐらいでも良いのだと思って提案をしています。

クライアントが本当に作りたいものや叶えたい目的を私たちがリードしながら実現することを心がけています。

田村：提案に取り組む姿勢も含めて非常に参考になります！その他に心がけている点はありますか？

友成：基本かもしれないですけど紹介を受けたらすぐにこちらからも連絡することですね。

やはりお客様のニーズとしては、早く話を聞いて会議もどんどん進めたいのだろうと思うんですよ。
もちろん、何社か紹介されるのだと分かっているとは思うんですが、3社、4社提案を受けた後5社目、6社目の提案を受けるかというと面倒になる気持ちもわかりますからね。

じっくり検討するタイプの方もいらっしゃると思うので遅れたから全部ダメだとは思わないですけど、出来るだけスピーディーな対応はしたほうが良いと思います。

田村：基本に忠実に行っていらっしゃるからこそ良い成果が出ているのかもしれませんね！
国際テクノロジーセンター様のお役に立てるよう、EMEAO!もさらに頑張ります！

友成：期待していますよ！　引き続きよろしくお願いします。