「利益がしっかり出る優秀な営業ツールです!」株式会社耕電設安崎様インタビュー

\まずは絶対に見てください/

編集担当 田村

皆さんこんにちは!もっと知るエミーオ!編集部員の田村です。
今回はEMEAO!クライアントの『株式会社耕電設』の安崎様にインタビューをいたしました!
EMEAO!活用のヒントになる非常に有益な情報をお聞きすることが出来たので、しっかり共有いたします!

クライアント様について

株式会社耕電設様は、北海道に本社のある電気工事会社様です。創業からおよそ50年の実績を誇り、現在では全国展開を目指し鋭意活動中。新規集客のためにEMEAO!の「LED照明」と「サーマルカメラ」の分野でご契約いただいています。

社名株式会社耕電設
代表取締役千葉 昌子
ホームページhttps://www.ko-den.com
主要取引先アイグスティク㈱、朝日エティック㈱、㈱朝日建装、イオンディライト㈱、㈱関電工、北ガスジェネックス㈱、㈱北弘電社、郡リース㈱、末廣屋電機㈱、須藤建設㈱、東光電気工事㈱、㈱ナカノフドー建設、大和リース㈱、その他
インタビューにご協力くださった方

株式会社耕電設 エリアマネージャー 安崎様

株式会社耕電設の関東事業所の責任者として、各種設備工事やLED照明の提案に従事。前職の電機メーカーでの経験を基に、全社的な営業戦略にも関わっていらっしゃいます。

目次

電気設備工事会社の『株式会社耕電設』に成功事例インタビュー!

もっと知るエミーオ編集部田村(以下田村):本日はよろしくお願いいたします!

株式会社耕電設安崎様(以下安崎):よろしくお願いいたします。

田村:早速お話を伺っていきたいのですが、EMEAO!にご登録くださった経緯を教えてください。

安崎:きっかけがこちらかの問い合わせか、御社からの営業かはうろ覚えなんですが、以前から興味を持っていたのは確かですね。
「LED照明 業者」とかで検索すると、個別の企業以外でマッチングサイトでは唯一御社が検索順位上位にありました。
他にもいくつか検索してみたのですが大体同じような状況だったので「ここは集客が強いサイトなんだろうな」と思っていましたね。

田村:ありがとうございます!メディア運営チームの者も喜ぶと思います。
その後、EMEAO!にご契約いただいたのですが、当時の課題感は何だったのでしょうか?

安崎:全国展開を目指すという全社的な戦略が関係していますね。

弊社は北海道に本社があるのですが、創業からおよそ50年ほどでしてもう少し事業を拡大していきたいと考えるようになりました。
その一環で関東営業所を設立して私が責任者をやっているのですが、引き合いがない0からのスタートだったので新規獲得が最大の課題でした。

本社でもHPの作り直しやSEOの話は進んでいたのですが、同時並行的にテストして早く関東営業所を軌道に乗せたいとの認識では一致してましたね。

田村:それであれば、EMEAO!は貴社の課題感にぴったりだったという事ですね。
もし差し支えなければ、他にも情報収集された施策についても教えていただけますか?

安崎:DMや貴社のような媒体など色々あるのですが、いわゆる名刺管理とメルマガがセットになったCRMや、営業代行サービスについては覚えていますね。
良いサービスだとは思うのですがそれぞれ何らかの課題があって導入までは至りませんでした。

一例で営業代行サービスについていうと、確かにテレアポから初回の提案まではしてもらえるのですが営業リストの準備や定例の戦略会議など、意外と丸投げには出来ないなと。
年間だと300万円前後と、人を一人雇うのに近いコストがかかるのですが、少々割高に感じましたね。

それで、先ほどお伝えした通りLED照明での検索順位が高かったことや、一番リーズナブルで高い費用対効果が期待できたことからEMEAO!に決めました。

ISOを取得するなど品質に自信のある耕電設様。積極的に事業拡大を目指しています

EMEAO!の平均受注金額は100万円弱! 営業アウトソーシング体制が機能する

田村:なるほど……。シビアに一つ一つの施策を検討なさったんですね。
実際の所、EMEAO!ご契約後の感触はいかがでしょうか?

安崎:EMEAO!の良い所は、「導入したいから見積もりが欲しい」という件等の最終段階の問い合わせが来ることですね。
営業をする立場としては、ここが一番やりやすくてありがたいポイントです。

テレアポなどだと検討段階にばらつきがあるのでリードタイムが長いのが課題となります。
全くやる気がない段階の人に、「そもそもLED照明とは何か?」から始めて、製品の基本的な説明やデモを実施、複数回の打ち合わせの後、ようやく正式な見積もり提出に至るというケースが大半です。

しかも、商談に至る前に失注となる案件も非常に多いですので、人件費や時間のロスが大きいと感じています。

EMEAO!だと、代表など意思決定者の人からの問い合わせもありますし、しっかりと提案をすればスピーディーに受注まで至るのが良いですね。

田村:EMEAO!のメリットを実感いただけているようで嬉しいです!
EMEAO!を利用した営業で何か工夫されていることはありますか?

安崎:案件を見た時に優先順位は決めていますね。

コンシェルジュの人のヒアリング情報を見たら、我々もプロなのである程度予算感や工事難易度の見込みは立つんですよね。

それで、「絶対にここは現地調査をして受注を狙うべき!」という案件と、「一旦メール連絡で様子を見てみよう」という案件と私たちの方でも振り分けています。

私達も営利企業なので最終的には売上に繋げる必要があるのですが、そう考えると「空振り・無駄足」のリスクは怖いんですよね。
得意分野で、価格競争力も出せる案件に注力したほうが、散漫に提案するよりも受注率は高くなるのかなと考えています。

捨てるという事はないのですが、多少私たちの方でも優先順位を付けてみることで結果的に受注率なども良くなってくるとは思いますよ。

田村:御社の場合、問い合わせ件数や受注率はいかがでしょうか?

安崎:大体月に5~6件ほど問い合わせがあって、月に1回受注が出るかどうかですね。

受注率に直したら20~25%ほどだと思うのですが、平均の受注金額が100万円弱なので利益はしっかり残っていますね。

田村:EMEAO!がお役に立てて何よりです!
ちなみに、これまでご契約された案件で印象的だったものはありますか?

安崎:開業医の方の案件なのですが、蛍光灯をLED照明に変えたいとのことでお電話したら、そのお電話でそのまま発注が決まったという事がありましたね。

見積もりと一緒に契約書をお送りしたり、工事部隊に指示したりと、電話も含めた諸々の作業で20分程度しかかからなかったのではないでしょうか?

非常に意欲が強い方がいるんだなと、私もそのスピード感には驚きましたね。

田村:確かに早急案件もあるのですが、お電話一本でそのまま決まるとは驚きですね……!
2~3社に聞いて、その日のうちに発注する方は多いのでしょうか?

安崎:一定数は着実に存在しますし、多いと思いますね。

その他の分野は分からないので設備系独特かもしれないのですが、「年度末で予算が余ったから」「利益が思ったより出たから今のうちに」と、発注ありきの問い合わせもありますからね。

スピード対応に自信がある企業だったら、効果的に受注が生まれるかもしれませんね。

田村:貴重なお話ありがとうございます! 最後に、今後EMEAO!に期待する内容はありますでしょうか?

安崎:営業のアウトソーシング体制が上手く機能しているので、今の所は言う事はありません。

長期的には問い合わせ件数をさらにアップさせたり、コンシェルジュの方のスキルアップなどさらに進めたりしていただければ嬉しいですね!

Zoomでの一枚。EMEAO!が営業のお役に立てて何よりです
編集担当 田村

今回は耕電設様のインタビューをお送りしました!
関東営業所立ち上げにEMEAO!がお役に立てているとのことで大変嬉しく思います。
また、当日中に発注を決めるような非常に意欲の高い案件があるというのも、リアルな声として参考になったのではないでしょうか。
EMEAO!では、ご参画企業様の新規開拓の課題解決のためこれからも尽力いたします!

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