EMEAO!セールスチームの挑戦VOL.1『テレアポからWEB集客への転換編』

編集担当 田村

皆さん、こんにちは。もっと知るエミーオ!編集担当の田村です。
今回からEMEAO!セールスチームの挑戦についてご紹介します。
第一回目は営業責任者の山口に「テレアポからWEB集客への転換」についてインタビューしてきました!

インタビュー協力者

EMEAO!セールスチーム 課長 山口恭平

株式会社doubLe WEBメディア事業部 課長を務める。入社以来一貫してメディア営業に従事しており、役員賞やMVPを複数回受賞する。現在はEMEAO!セールスチームの責任者としてマネジメントや新商品開発に従事している。

セールスチームインタビュー

EMEAO!セールスチームの挑戦に迫るインタビュー!

もっと知るEMEAO!編集田村(以下 田村):本日からEMEAO!インタビュー記事第二弾として『EMEAO!セールスチームの挑戦』と題してお送りします。
今回はEMEAO!セールスチームマネージャーの山口さんにお越しいただきました!

EMEAO!セールスチーム山口(以下 山口):よろしくお願いします!

田村:さて、第一回目テーマが『テレアポ&訪問営業の限界編』と弊社の弱点にあえて触れる内容なのですが、その意図は何でしょうか?

山口:EMEAO!に興味を持ってくださった方にとっても、非常に有益な内容だと思うからです。

EMEAO!は「オンライン営業」や「WEB集客」の課題解決のために利用されることが多いのですが、実はそれ自体がEMEAO!セールスチームの抱える課題でもあるんですよ。

我々自体がどのようにWEB集客やオンライン営業への転換を進めているのかを実体験を交えてお伝えすることで、結果的にEMEAO!の必要性を判断する助けになるのかなと。

田村:確かに「オンライン営業」と「WEB集客」はEMEAO!にとっても非常に重要ですし、サプライヤーの皆様にとっても重要な課題ですね……!

山口:私たちが克服できている部分も現在進行形で取り組んでいる部分も両方あるのですが、ぜひ集客・営業の課題解決のきっかけにして欲しいですね!

EMEAO!セールスチームが抱えるテレアポ&訪問営業の限界とは?

田村:では、限界ギリギリまでさらけ出してもらうつもりでお聞きします!そもそもですが、EMEAO!での営業活動とはどのように行っていたのでしょうか?

山口:以前はテレアポと訪問商談の本当に一本槍でしたね。
営業担当全員が朝から晩までテレアポをして、アポになったら訪問をしていました。
一人100架電・2アポが最低限のノルマで出来なければ出来るまで電話するというような、非常に昭和な感じで営業をしていましたね。

田村:私も昔は営業だったのですが中々ヘビーですよね。当時は十分な成果が出ていましたか?

山口:実は結構売上自体は良かったんですよ。

テレアポって賛否両論あるかと思うのですが、「アポがたくさん取れて」「コスト的にも割安」なのは間違いありません。
弊社は元々広告代理店の営業責任者やコールセンターの運営責任者が独立して作った会社なので、ノウハウもありましたしね。

なので、「ガンガンテレアポしてガンガン商談する」というやり方は基本的に上手く行ってはいました。

田村:なるほど……。だとすると、当初上手く行っていたのが上手く行かなくなってきたのはどのような理由があるのでしょうか?

山口:2つ大きな理由があると思います。
一つ目が世の中の購買の傾向が変化してきたこと、二つ目が新型コロナウィルスの影響ですね。
これらが相互に関連しあって、テレアポだけの新規開拓だと上手く行かなくなってきたのです。

田村:それぞれ非常に重要なテーマですね。一つ目の「購買の傾向が変化した」とはどういう事でしょうか?

山口:一言でいうと、「自分たちで探して決めたい」方が増えてきているんです。

テレアポは、どうしても仕事のお邪魔をしてしまう所があります。
そのためテレアポ中心としたアウトバウンドだと興味を示さないタイプの人が増えてきています。

実際の所、以前よりも少しずつアポ獲得率は減ってきています。
弊社の場合はまだまだ業界の水準よりは高いと思いますが……。

代わりに増えているのがネット検索からの問い合わせです。
何か課題がある時にGoogleなどで検索して、ある程度情報をまとめたうえで資料請求するパターンが増えているんですよ。

ネットで検索して良いなと思った企業に絞って資料請求をするとか、実際の所珍しくないですよね。
なので、「テレアポに依存した集客を続けていると、今後どんどん集客が出来なくなっていくのでは?」という危機感は強いです。

田村:なるほど……。ネット検索経由のユーザーを集客出来る仕組みがないと営業自体が行き詰まるという危機感ですね。

山口:それと並行して大きな問題なのが新型コロナウィルスの影響ですね。

2020年に新型コロナウィルスが猛威をふるい出したのですが、テレワークが一気に普及して訪問提案が一切できなくなりました。
現在だと揺り戻しなのか、出勤する企業も増えては来ていますが、訪問がしにくくなる傾向は今後も続くと思います。

田村:おっしゃる通りだと思います。営業活動への影響はどのようなものでしょうか?

山口:テレアポがさらに効果を失ってきていること、オンライン営業の必要性が増したことの2点ですね。
テレワークが増えた結果、そもそも担当者が会社にいないというケースが非常に増えています。
そうするとどれだけ連絡しても無意味なのでテレアポの効果が非常に悪化するわけですね。

また、秘書代行サービスや電話代行サービスなどのBPOサービスの採用も増えています。
半分テレワーク・半分出社という企業も生産性アップの一環で導入しているようですが、以前だったら効果的だった受付突破のテクニックが通用しにくくなっています。

このように、「テレアポ自体がウィズコロナ時代では効果を失ってしまうのではないか?」と考えざるを得ない状況となっているわけですね。

田村:テレアポに強みがあるからこその危機感ですね。オンライン営業についても詳しく教えていただけますか?

山口:訪問商談の代わりに、ZoomによるウェビナーやWEB商談が非常に普及しましたよね。
リードを獲得してメールでアポの日程調整、電話を一回もしないままWEB会議で初顔合わせというケースが明確に増加しています。
メールの文面を工夫しなければいけませんし、訪問の時のようにその場で印象付けることが難しくなっていますね。

逆にオンラインだからこその良さもあって、アポのハードルが下がった印象はあります。
「一回WEBでデモしてみますか?10分だけください!」みたいなアポ取りが通用するんですよね。
Zoomの準備やメールについても工夫したら数分で出来ますし手数で勝負できる印象があります。

訪問営業NGで失ったものを嘆くのではなく、オンライン営業だからこその良さを生かしていく必要もまた強く感じています。

インタビュー中の風景。WEB集客&オンライン営業の重要性を熱弁している

EMEAO!セールスチーム飛躍のカギは「WEB集客」にある

田村:テレアポが効果を失いつつあり、オンライン営業も普及が進んでいる。

この状況で山口さんは営業責任者として何に取り組むべきだと考えていますか?

山口:一番大切なのはWEB集客の強化ですね。

より広く、概念的な言葉だと「インバウンドマーケティング」になるのですが、「いかにEMEAO!の良さを発信して見込み客の方達から問い合わせてもらうか」に尽きると思います。

私達自身が積極的に広告を出稿したり、自社のノウハウを提供するオウンドメディアを作ったりしていけば、近年広まっている「お客様が自分たちで情報を探して問い合わせる流れ」に乗っていけるのかなと。
そうすれば、自動的にお客様が集まってくる仕組みも夢ではないのかなと思うんですね。

集客にお困りの皆さんがEMEAO!に自発的に問い合わせてくれるのであれば、これほど効果的な営業活動ってないじゃないですか(笑)。
今までなまじテレアポが強い分WEB集客への取り組みが遅れたところもありますが、今からでも決して遅くはないと思っています。

田村:非常によく分かります。具体的にはどのような活動をしていますか?

山口:この『もっと知るEMEAO!』自体がオウンドメディアの一つですね。
そしてもう一つ『アポカレッジ』というオウンドメディアも運営中です。

その他にもメルマガ・ウェビナーも実行していますし、今は一旦ストップ中ですがFacebook広告などWEB広告もいずれは再開する予定です。

後は、Youtubeチャンネルも準備中ですね!

田村:非常に多岐にわたる施策を実行していますね!

山口:実務担当者はインタビュアーの田村さんですけどね(笑)
私は田村さんが動きやすいように社内環境を整理し、相談に乗れるところは乗っていくというのが仕事ですね。

いずれにせよWEB集客の体制をどこまで強化できるかが、EMEAO!セールスチームの浮沈を握っていると思います。
これは冗談抜きで、EMEAO!営業戦略上の最重要課題の一つですね。

田村:身の引き締まる思いです! 最後に、このインタビューを読んでくださっている方へのメッセージをお願いします。

山口:今回はEMEAO!セールスチームの課題としてお伝えしましたが、EMEAO!をご検討中の方にとっても「WEB集客への転換」や「オンライン営業体制の確立」は重要な課題だと思います。

お客様がネット検索で情報収集し、ネット上の露出が多くて情報も充実している企業に問い合わせる傾向は既に始まっています。

システム開発やアプリ開発など元々お客様のWEBリテラシーが高い業界のみならず、清掃や防犯カメラ、ビジネスホンについてもWEB集客に力を入れている企業にお客様が流れていっている傾向は否めません。

今WEB集客に取り組んでいる企業の方はギリギリ生き残り、取り組みが遅れた企業は淘汰されてしまうというリスクが実際のところ高まっているのではないでしょうか?

しかしながら、今であればまだ間に合います。

まだまだWEB集客が普及していない業界・業種もありますし、既に取り組んでいる企業も試行錯誤をしている最中です。

自社で取り組むのももちろん良いと思いますし、EMEAO!を含めたメディアの力を頼ることもぜひご検討ください。

私達も、貴社のWEB集客への転換を精一杯サポートいたします!

EMEAO!セールスチームは総力を挙げてWEB集客への転換を推進します!

編集担当 田村

今回はEMEAO!営業責任者の山口にインタビューをしました!
テレアポ一本槍の営業への危機感や、WEB集客への転換に全力で取り組む様子が伝われば幸いです。
皆様と同じく、EMEAO!セールスチームがWEB集客に泥臭く取り組んでいく姿もお見せできたらと考えています。
EMEAO!で培ったノウハウはセミナーで積極的にご紹介していくので、積極的にご参加いただけると幸いです。

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