営業チームの挑戦VOL.3『インバウンドマーケティングへの挑戦編』

EMEAO!のインバウンドマーケティングへの取り組みについて直撃！

Q.今回は代理でインタビュアーを行わせていただきます！
そもそもですが、「インバウンドマーケティング」とはどのような施策でしょうか？

EMEAO!インサイドセールス田村(以下田村)：簡単にいうと、「お問い合わせを獲得するための取り組みの全て」です。

テレアポや営業メールなどこちらからアプローチしていく施策を「アウトバウンド」と呼ぶのに対して、見込み客の方達に興味を持って問い合わせてもらう施策を「インバウンド」と呼びます。

既にある程度興味・関心を持ってくださっている方たちの問い合わせなので、提案がスムーズに進みやすいというメリットがあります。

Q.EMEAO!でインバウンドマーケティングに力を入れるようになったきっかけとは何だったのでしょうか？

田村：山口が第一回目のインタビューでお伝えした通り、テレアポ一本での集客に限界があると課題感を持ったのがきっかけですね。
お客様の購買行動が変化しているという事情や新型コロナウィルスの影響があり、テレアポだけだと集客が難しくなってしまいました。

また、EMEAO!自体がある意味インバウンドマーケティングのためのサービスなんですが、自分たちがインバウンドマーケティングで成果を出していた方が説得力があるだろうとの目論見もありました。
自分たちはテレアポで集客しているのに「問い合わせを得られた方がメリットありますよ！」とお伝えしても違和感がありますからね。

弊社自身が率先してインバウンドマーケティングに取り組むことは、サプライヤーの皆様にとっても有益だろうと考えています！

Q.改めてEMEAO!ではどのようなインバウンドマーケティングの施策を行っているのでしょうか？

田村：現在集中的に取り組んでいるのは、「もっと知るエミーオ」と「アポカレッジ」という2つのオウンドメディアです。
この2つのオウンドメディアが弊社のインバウンドマーケティングの基軸になります。

次に、メルマガとウェビナーのリードナーチャリングの施策も行っています。
名刺情報やお問い合わせ情報の「リード」をアポに繋げていくのはインバウンドマーケティングの基礎ですので力を入れています。

後は、私自身がインサイドセールスなので時々コールをすることもあります。

まだ軌道に乗っていないものや構想中のものも含めていいなら、Twitter中心のSNS運用、Youtubeチャンネルでの発信、SNS広告などもありますよ！

Q.多岐にわたる施策に取り組んでいるんですね！

田村：もしこれら全てで成果を出すことができれば、インバウンドマーケティングの体制が確立できたといえるでしょう。

サイトを整えてリード獲得しつつ、メルマガやウェビナーを定期的に開催してアポまでつなげていける企業となると数が限られてくるかなと思います。

ぜひ各施策の成功事例として評価されるレベルにまで持って行きたいですね。

Q.EMEAO!インバウンドマーケティングの現在地としては、どのようなレベルでしょうか？

田村：まだまだ道半ばで初心者レベルといった所でしょうか。

詳細な数値はお伝え出来ませんが、もし毎月100件問い合わせが来るレベルが中級者だとするならそこには達していません。
毎月数十件単位で集客出来ていますが、一部DMなども含まれていますし純粋な問い合わせ数はこれから伸ばしていくという段階です。

元々インバウンドマーケティングは長期的な施策なので、我慢のしどころだと思います。

オウンドメディアにメルマガと多角的に推進中！

Q.それでは、一つ一つの施策についても具体的に教えていただけますでしょうか？

田村：まず、このインタビューが掲載される「もっと知るエミーオ」ですね。
もっと知るエミーオはEMEAO!への登録を検討くださっているサプライヤー様向けに情報発信をする役割があります。

EMEAO!はどうしてもユーザー様向けとサプライヤー様向けで必要な情報が異なるので、専用のサイトを制作しています。
いわゆるサプライヤー様向けの成功事例やサービス紹介はもっと知るエミーオに掲載しているので、ぜひじっくり見ていただきたいですね。

次に『アポカレッジ』というオウンドメディアがあります。

こちらは、「リード獲得・アポ獲得」という切り口に特化して、「新規獲得に興味があるが具体的にどういうサービスを選べばいいかまでは考えていない」という方向けに情報発信をしています。
「資料請求サイト・比較サイト」というカテゴリーの記事も書いていて、珍しい内容なのかアクセスが結構伸びていますね。

最近はアポカレッジ経由でのお問い合わせも少しずつ増えてきているので、一年以上コツコツ取り組み続けた成果が出てきました。

Q.実際に問い合わせが発生しているんですね！

田村：やはりそれが一番の仕事ですから個人的には非常に嬉しいです(笑)

後は、メルマガを定期配信しています。

もっと知るエミーオやアポカレッジの記事をご紹介するコンテンツと、ウェビナーのご案内の2つが主なコンテンツです。
まだまだ試行錯誤中なのですが、既存クライアントの皆様へのご案内で月10アポ獲得したこともあり、集客のルートとしてはかなり存在感があります。

後はもっと知るエミーオ上でも告知しているのですが、集客の基礎知識やEMEAO!のご紹介を行うウェビナーを企画・運営しています。
私自身が登壇することはないのですが、企画や資料作り、メルマガでの集客など裏方として頑張っています。

まだ始まったばかりですが、少しずつアポに繋がっているのでより一層力を入れたいなと思います。

Q.他に取り組んでいることはありますか？

田村：インサイドセールスとしての対応も私の方で行っていますね。

問い合わせがあった際の一次対応とヒアリングはもちろんですし、ご連絡が付きにくい方へのフォローコールや個別メールも送っています。

テレアポとは違ってあくまでも興味がある方にご様子を伺うというスタンスでアプローチをしています。
基本的にはEMEAO!に興味があるはずなのでアポを取ってご商談のセッティングをしますが、検討がまだまだ進んでいない方については無理に勧めることはしていません。

メルマガなども含めて、あくまでも情報提供とコミュニケーションを意識しています。

Q.インサイドセールスとしても奮闘している様子も伝わってきます……！
EMEAO!のインバウンドマーケティングにおいて、大切にしていることは何でしょうか？

田村：EMEAO!の魅力を適切に伝えることですね。

弊社は営利企業なので目先の問い合わせ件数など追いかけるのは当然なのですが、やはり「EMEAO!って良さそうなサービスだなぁ」と思ってもらえるからこそ問い合わせていただけるはずなんですよね。

EMEAO!の魅力を伝える一方で、改善の余地があるならば等身大で伝えていく。

信頼はすぐには獲得できないと思うので、地道に良いコンテンツを発信していきたいと思っています！

Q.このインタビューを読んでいるサプライヤーの皆様も新規獲得でお悩みだと思うのですが、何かメッセージはありますか？

田村：やはり、「少しずつで良いので何かチャレンジするべきではないか？」と思いますね。

「既存クライアントが永遠に取引してくれる」というのも考えにくいので、新規取引先を増やすことでリスクを減らすことが可能です。

逆に会社を大きくするためにしっかりと投資をして打って出るのも大切ですよね。
実際、勢いがあるベンチャーとかはもちろんですけど、何年も黒字の優良企業とかもWEBマーケティングの新しい施策に取り組んでいたりするんです。

新規集客はやってみると様々な壁にぶつかると思うのですが、早めにぶつかっておくからこそPDCAが回って成果に結びつくのだろうとも思います。

EMEAO!もサプライヤーの方と同じように新しい集客体制の確立に向けて日々努力しているので、ぜひ気になる点は気軽にご相談いただければと思います！