営業チームの挑戦VOL.2『オンライン営業への適応編』

オンライン営業転換のリアルに迫る！

Q.今回はEMEAO!営業チームの齋藤さんにオンライン営業についてお伺いします。
まず、そもそもオンライン営業とはどのようなものだと捉えていますか？

EMEAO!営業チーム齋藤(以下、齋藤)：狭い意味だと「訪問商談がZoomなどのWEB商談に切り替わったもの」ですね。

ただ、もっと広い意味でいうとテレワークの環境整備や電話・メールの使い方を見直すことも含めてオンライン営業だと捉えています。

実際、商談がZoomに代わるというだけでも大きな変化ですけど、テレワークでも今までと同程度かそれ以上に成果を出すというのはかなり野心的な取り組みなんじゃないかなと思います。

Q.確かに、訪問商談とWEB商談との違いも重要ですが、テレワーク自体が大きな課題になりますよね。

齋藤：まず、大問題としてノートPCがないと仕事自体が出来ないし、ノートPCがあったとしても自宅でテレアポが出来るのだろうかと(笑)

私は専門ではないのですが、情報システム部の皆さんは非常にご苦労されたのかなと感謝しかありません。

弊社のテレワークの取り組みとしては、ノートPCを基本全社員に支給、社用携帯のテザリング機能でWifi環境を構築、テレアポはPCから電話が出来るコールセンター用クラウドサービスを導入するなどを行っています。

現在は、自宅にネット環境のないスタッフにはモバイルWiFiを支給したりしながら、テレワーク環境をさらに整備しています。

Q.営業活動をする上で、テレワークだと困ることとかありましたか？

齋藤：いくつか見方があると思うのですが、マネジメントの立場だとどうやって行動管理をすればいいかは悩ましい所ですね。

極端な話、サボろうと思えばいくらでもサボれる。
でも、それを問い詰めてやらせようとしても絶対に部下はついてこないですよね。

一人の営業として考えると、私自身会社にいた時よりもモチベーションの維持など難しかったのは事実です。

テクニックの前に、環境整備とマネジメント体制の構築が課題だったかもしれませんね。

Q.環境整備は先ほどのPCの配布の話だと思うのですが、マネジメント体制についてはどのように解決しましたか？

齋藤：オンライン会議ツールで朝一回必ず朝礼をしたのと、夕方ごろそれとは別にミーティングを設定することで社員同士の接触回数を増やしました。
そうすることで、出社時ほどではないですがコミュニケーションが取れますし、何か不調があった際は相談をすることも可能です。
後は、コールシステムで架電件数の記録が残るので、それをベースに行動量管理はしていましたね。

一定の成果が出たのか、テレワーク移行後３カ月程度で業務自体の支障はほぼ無くなりました。
テレアポ・WEB商談の仕組みで最低限、営業活動自体は行えていましたね。

Q.まずは体制を整えること自体に壁があったということですね。

齋藤：まさに壁があったし、試行錯誤でしたね。

当初は「訪問商談の方がやっぱりいいのでは？」と、テレワークと出勤を交互にすることで訪問商談も維持しようとしてみたりしました。
ただ、先方がテレワークに移行しているケースや、先方の出勤日と営業担当の出勤日が合わないとか、日程調整が複雑化していて効率が落ちてしまいましたね。

実は、現在ではWEB会議の知見もたまってほぼ訪問商談と同程度の受注率を挙げられるようになったので、商談は全てWEB商談と電話商談に切り替えています。

この辺りの話は、他の企業の方にとっても参考になるのかなと思いますね！

オンライン営業では「接触回数」が重要になる

Q.それはすごいですね！では、ここからはより具体的なオンライン営業のコツについてもお聞きしていきます。
まず確認のため、オンライン営業の基本的な流れを教えてもらえますか？

齋藤：まずテレアポや営業メールによってアプローチしていくのは一緒ですね。

その上で、アポの日程を切る時に「Zoomとお電話のどちらがよろしいですか？」というクロージングに代わりました。

そして、Zoomの入室URLを発行してお礼とアドレス確認を兼ねたメールを送信。

当日になったらZoomを開いて商談をするという流れです。

Q.なるほど。ここまでは訪問商談と概ね一緒ですね。何かオンライン営業になって変わった点はありますか？

齋藤：自由な時間が増えたのと、アプローチ回数が増えましたね！

テレワークだと移動時間が無いので、今までに比べると時間が結構余るんですよ。
訪問商談だと前後の移動で30分ずつ、商談自体が30分としても一回の商談で90分も使っていました。
WEB商談だと移動時間の一時間がすっぽりと抜けるので、もし一日３商談していた人だったら３時間分の余裕ができるわけです。

その時間をどう使うかが成果にインパクトするのですが、選択肢が増えたのはシンプルに良いことですね。

Q.３時間はすごいですね。具体的にはどのような取り組みをしていますか？

齋藤：他には、アプローチ回数を増やすことができました。
というのも、電話やWEBだと相手の方のハードルも低いので、「ご案内」レベルのアポだと取れちゃうんですよね。

「興味持ってもらえましたか？では、もうあと５分だけください！資料をお送りして説明しちゃいますので！」みたいなやり方で説明しちゃって、電話番号とメールアドレスを聞く。
その後、お礼メールを送って１週間後もう一回電話するとか。

それで３回ぐらい話しているうちに「もう少し詳しく聞きたい」となってご契約にまで至るとか、以前より増えてきてるんです。

この変化はオンライン営業の重要なポイントかなと思いますね。

Q.一回の商談で決めるだけではなく、接触回数を増やして受注にまで至るというやり方ですね！

齋藤：それ以外にも既存客の方にメールで連絡を取ったり、商談済みの方に再オファーをかけたり、今までは難しかった営業活動を行っています。

山口が話した通り、元々テレアポに特化した営業会社で新規開拓への依存度が高かったのですが、既存顧客の方へのご提案や失注した案件の掘り起しなどにも意識が向けられるようになったかなと。

テレワークをきっかけに、営業戦略自体が少しずつ変化していますね。

オンライン営業の具体的なコツを大公開！

Q.実際の商談についてはどうでしょうか？　WEBだからこその難しさなどありますか？

齋藤：まず「PCやZoomの不具合があるんじゃないか？」という不安はやっぱりありますよね。
なので、事前にちゃんとコンセントに繋がっているかとか、共有するために必要な資料を用意しておくとか、チェックリストを作って毎回見ますね。

それと、あるあるだと思うのですが商談中に限って宅配便が届くんですよ(笑)
私の場合、宅配便は「置き配」にしたり、お届け時間を18時以降にしたりリスクを減らすようにはしています。

後は顔回りと声しか武器が無いので、その二つにどこまでこだわれるかが勝負かなと思います。

Q.なるほど。顔回りや声が武器とのことですが、もう少し具体的にいうとどういう事でしょうか？

齋藤：例えばPCに接続できるライトを買って顔回りを明るくしたり、PCの高さにこだわったりしますね。

照明が暗いと顔色が悪く見えてしまうので非常に損です。
また、PCの高さを低めにすると見下ろしているような確度になってこれも印象が悪い。

ちょっとしたことですが、これを知っているかどうかでも相手に与える印象が変化します。
訪問商談の時はスーツでバシッと決めて印象を良くしていた人もいるかと思うのですが、それに近い発想ですね。

無意識の印象でその後の話しやすさなどが全然変化してしまいますから。

Q.重要なポイントですね。他にもありますか？

齋藤：声についていうと、トーンを普段よりやや高めにしますね。

マイク越しの会話になるので、普通の話し方だと相手に上手く聞こえていないこともあるんです。
トークの内容自体は良くても相手に聞こえてなければ意味がありませんよね。

一つ一つは細かいんですが、全てが商談の雰囲気づくりなので疎かにはできないですね。

Q.EMEAO!のご利用を検討している方が読んでくださっているのですが、EMEAO!を使った営業活動で活かせる点はありますか？

齋藤：WEB商談が増えている業界の方にとっては、丸っと全部やってもらえたらと思います！
実際、EMEAO!のカテゴリーでもアプリ開発、システム開発はもちろんデータ入力あたりも結構WEB商談だけで完結すると思いますね。

清掃業者の方や防犯カメラの方だとどうしても現地調査が必要なのかなとは思いますが、メールに添付する資料を工夫して興味付けするとかはできるかなと思います。
分厚いカタログをそのままPDFで送るより、関係しそうな2～3ページ分だけのパンフレットをまずは送ってあげて、それで電話をするとか。

最近の状況では、ユーザーの方にとって現地調査は以前よりも負担が増えていると思うので、電話やメールで接触回数を増やしたほうが印象は良いのかもしれません

ここは、各業界の事情に合わせてカスタマイズしてもらえれば良いかなと思います！

EMEAO!が得たノウハウは皆様に積極的に還元します！