活用事例VOL1『初めての新規集客』

編集担当 田村
もっと知るEMEAO!編集担当の田村です。
今回は、EMEAO!の使用イメージの参考となる活用事例をご紹介します。
複数のクライアントへの導入時インタビューを基に、典型的な内容を抽出し事例として編集しております。

引き合い頼りの営業活動に課題

EMEAO!導入前の営業活動は、代表の人脈による案件か既存顧客からの追加発注がほとんどであった。

事業活動が継続できるほどの売上には繋がっており、追加発注や紹介などの引き合いは一定のペースで発生。
新規開拓についてはテレアポや飛び込み営業などで散発的に実施をするものの効果が芳しくなく、組織的には実行していない状況であった。

しかし取引先の事業縮小やコストカットによる取引縮小も時折発生し、引き合い頼りの営業活動に不安を感じる時もあった。
引き合いは毎月安定的に発生するわけではなく、受注に波が生まれることは事業運営上懸念が強い。
最も深刻なケースとしては取引先の倒産によって売上に大きな穴が開いてしまうことも想定されたため、何らかの新規開拓手法を模索する必要は感じていた。

コンシェルジュの対応とアポ獲得への期待から契約

EMEAO!は営業担当者からの連絡がきっかけで商談をすることとなった。
自社商材を希望するユーザーからの見積もり依頼を受けることが出来るとのことで、テレアポ等に比べると効率が良さそうな点に興味をひかれた。

「見積もり依頼」だと冷やかしや当て馬など案件品質の悪い連絡が紛れ込むのではないかとの懸念もあったが、コンシェルジュによる電話ヒアリングによって案件品質の低いものは差し戻しをしているという点も評価出来た。

コンシェルジュからユーザーへの事前通知なども行っているとのことで、我々のように新規開拓営業に慣れていない企業でもアポ獲得が出来そうだと感じて導入を決めた。

月6~7件の案件紹介を受けて受注も発生

実際に運用が開始してからは毎月6~7件の案件紹介を受けている。
月によっては15件近くに達することもあり、その際は代表と営業担当者が分担して対応を行っている。
テレアポを行っていたとしたら同じ件数を獲得するのにも社員の負担が増えていたと思うが、紹介を待つだけなので負担は感じない。

紹介された問い合わせは、当日中に連絡をしたものは概ねWEB会議や訪問商談等何らかのアポに繋がっているので効果を感じている。
代表と担当者との連携に不備があり数日間対応が漏れてしまう案件が数件発生したが、EMEAO!専用のアドレスを設けてそのアドレスに連絡が入った際は優先的に対応するなどフローを整備したら対応漏れは解決した。

実際の商談については、最初は既存顧客への提案との違いに戸惑ったこともあったが資料の見直しや商談内容の見直しなども行った結果、3か月程度で違和感なく取り組めるようになった。

実際に受注も生まれており、今後売上アップしていくイメージが持てている。

編集担当 田村
いかがでしょうか?EMEAO!を利用し初めての新規集客に取り組んでいる事例をご紹介しました。
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